Do Black Friday zostało kilka tygodni. Obok promocji i logistyki firmy muszą przygotować sklepy na wzmożony ruch – także automatyczny. Trzymiesięczne obserwacje Lizard Media w 18 sklepach pokazały, że boty generowały około 30–40 proc. zapytań do serwera, a część tego ruchu była niepożądana. Rozwój asystentów AI dodatkowo komplikuje zadanie: trzeba rozpoznawać, które automaty wspierają dotarcie do oferty, a które należy ograniczać. Na testy i poprawki zostaje coraz mniej czasu. Stawką są sprzedaż oraz klienci, którzy podczas awarii mogą kupić u konkurencji.
Tysiąc zamówień w dniu promocji, każde średnio za 300 zł. To cel przykładowego sklepu, który przygotowuje się do Black Friday. Kampania ma przyciągnąć kupujących, magazyn przygotować produkty, a zespół sprawnie obsłużyć zamówienia. Cały ten plan zależy jednak od tego, czy klient będzie mógł wejść na stronę, znaleźć produkt i zapłacić.
Pierwszy sprawdzian powinien nastąpić, zanim ruszy promocja. Wtedy wykryty problem można jeszcze usunąć bez presji kolejnych minut zakłóconej sprzedaży.
Zanim przyjdą klienci
Przygotowanie zaczyna się od sprawdzenia, jak sklep zachowuje się pod obciążeniem. Samo otwarcie strony głównej nie wystarczy. Znaczenie mają również wyszukiwarka, karty produktów, aktualizowanie dostępności, koszyk, płatności i przekazywanie zamówień do dalszej obsługi. Problem w jednym z tych miejsc może zatrzymać zakup, mimo że pozostałe elementy działają.
– Promocja ma sprowadzić klientów w określonym momencie. Infrastruktura musi być gotowa właśnie na tę kumulację, a nie tylko na przeciętny ruch z poprzednich tygodni. Dlatego trzeba przetestować całą ścieżkę zakupową pod odpowiednim obciążeniem, znaleźć słabe punkty i sprawdzić je ponownie po poprawkach. To proces wieloiteracyjny. Test wykonany w ostatniej chwili może pokazać problem, ale pozostawić zbyt mało czasu na jego rozwiązanie – mówi Paweł Biliński, członek zarządu i CTO Lizard Media.
Obok wydajności trzeba sprawdzić aktualność oprogramowania i zabezpieczeń. Większa moc serwera nie usuwa luki bezpieczeństwa, a skuteczna ochrona przed atakami nie gwarantuje, że system płatności lub integracja magazynowa obsłuży szczyt zamówień.
Na serwer trafiają także boty
Prognozowana liczba kupujących nie opisuje przy tym całego ruchu, z którym zmierzy się sklep. Pokazują to październikowe szacunki Lizard Media, oparte na trzymiesięcznej obserwacji 18 sklepów osiągających po kilkadziesiąt milionów złotych rocznego obrotu. Boty odpowiadały w nich za około 30–40 proc. zapytań do serwera.
To udział automatycznych zapytań, a nie odsetek klientów czy ataków. W tej grupie mieszczą się zarówno pożyteczne roboty wyszukiwarek, jak i niepożądana automatyzacja. Obserwacje dotyczą konkretnej grupy sklepów i nie są reprezentatywnym badaniem całego rynku.
Rozwój AI sprawia, że rozpoznawanie automatycznego ruchu wymaga uwzględnienia kolejnych zastosowań. Bot może zbierać treści do treningu modelu, wyszukiwać informacje albo działać na polecenie użytkownika. Asystenci AI pomagają również odkrywać produkty i przechodzić do zakupu. Sam fakt, że zapytanie pochodzi od automatu, nie wystarcza więc do oceny jego przydatności lub szkodliwości.
Dla sklepu oznacza to potrzebę świadomego zarządzania dostępem: rozpoznawania źródeł i zachowania ruchu, ograniczania niepożądanych działań oraz sprawdzania, czy zabezpieczenia nie utrudniają korzystania z oferty. Dane Lizard Media nie wyodrębniają botów AI, ale pokazują, dlaczego automatyzacji nie można pomijać w przygotowaniach infrastruktury.
Godzina, której nie da się powtórzyć
Wróćmy do sklepu planującego tysiąc zamówień po 300 zł. Jego dzienna sprzedaż wyniosłaby 300 tys. zł. Załóżmy, że na jedną intensywną godzinę przypada sto zamówień. Jeśli właśnie wtedy sklep przestanie działać, zagrożona sprzedaż wyniesie 30 tys. zł.
To przykład obliczeniowy. W rzeczywistym sklepie kwota zależy od wartości zamówień oraz ich rozkładu w czasie. Przyjęty koszyk za 300 zł można zestawić z danymi AtomStore: podczas Black Week 2025 średnia wartość koszyka na rynku polskim w sklepach korzystających z tej platformy wyniosła 349 zł.
Znaczenie konkretnego momentu dobrze pokazują wyniki eMAG. Podczas Black Friday zorganizowanego w Rumunii 7 listopada 2025 r. platforma wraz ze sprzedawcami marketplace zebrała w pierwszych trzech godzinach około 62 proc. dziennej wartości zamówień. Z kolei sprzedawcy korzystający z Shopify osiągnęli w szczytowej minucie Black Friday 2025 łącznie 5,1 mln dolarów sprzedaży. Ten drugi wynik obejmuje sprzedawców z całego świata oraz kanały online i offline.
Sklep wraca do działania. Czy klienci też?
Część zakupów odłożonych podczas awarii może zostać zrealizowana później. Dlatego całych 30 tys. zł z przykładu nie należy automatycznie uznawać za bezpowrotnie utracony przychód ani utożsamiać tej kwoty z utraconym zyskiem.
Inni klienci zdążą jednak kupić produkt gdzie indziej. Nie muszą nawet dotrzeć do koszyka: wystarczy, że nie otworzą strony, nie znajdą produktu albo nie będą mogli sprawdzić jego dostępności.
– Przywrócenie działania sklepu nie oznacza automatycznie odzyskania klientów. Część z nich zdąży już skorzystać z oferty konkurencji, a doświadczenie problemów może wpłynąć na to, gdzie zaczną następne zakupy. Dlatego przy ocenie skutków awarii trzeba uwzględnić zarówno niezrealizowaną sprzedaż, jak i ryzyko utraty zaufania oraz przyszłych zamówień – komentuje Tomasz Śpibida, Manager e-commerce z Abplanalp.
Do rachunku mogą dojść koszty interwencji technicznej, dodatkowej obsługi klientów i reklamy kierującej na niedziałającą stronę. Szczególnej uwagi wymagają osoby, które rozpoczęły płatność, ale nie otrzymały potwierdzenia zamówienia. Dla nich powrót strony nie kończy problemu – potrzebują jeszcze informacji o statusie zakupu.
Plan powrotu do sprzedaży trzeba mieć wcześniej
Testy i zabezpieczenia ograniczają ryzyko, ale przygotowania powinny obejmować również scenariusz awarii. Potrzebne są ustalone osoby odpowiedzialne za reakcję, kontakty z dostawcami usług, sprawdzona możliwość odtworzenia danych i sposób komunikowania problemów klientom.
Dalsze działania zależą od przyczyny. Przeciążenie, błąd integracji i incydent bezpieczeństwa mogą wymagać różnych decyzji. W tym ostatnim przypadku szybkie ponowne uruchomienie sklepu musi iść w parze z usunięciem zagrożenia.
– Liczy się cały czas od wystąpienia problemu do bezpiecznego przywrócenia zakupów. Samo zauważenie awarii albo uruchomienie strony głównej to dopiero etap pracy. Trzeba jeszcze sprawdzić, czy klient może znaleźć produkt, złożyć zamówienie, zapłacić i otrzymać potwierdzenie. Podział odpowiedzialności za te działania powinien być jasny przed rozpoczęciem promocji – podkreśla Paweł Biliński.
Pozostałe tygodnie dają możliwość przejścia tego procesu bez presji trwającej kampanii: wykonania testów, usunięcia błędów i ponownej weryfikacji. Również zalecenia Adyen dotyczące szczytu sprzedażowego wskazują na potrzebę odpowiedniego wyprzedzenia i odradzają duże aktualizacje tuż przed najintensywniejszym okresem.
Dla sklepu planującego tysiąc zamówień najważniejszy sprawdzian nie powinien więc zaczynać się wraz z pierwszą falą klientów. Wtedy infrastruktura ma już pozwolić zrealizować plan, nad którym wcześniej pracowały marketing, logistyka i obsługa sprzedaży.
O Lizard Media
Lizard Media projektuje, wdraża i utrzymuje rozwiązania eCommerce. Firma specjalizuje się m.in. w platformach Magento, integracjach systemów oraz projektowaniu doświadczeń użytkowników.
Informacja prasowa.
